Te dni se podjetja po svetu dogajajo. Medtem ko poslovni potniki vsekakor vodijo v nove poslovne točke, kot so Kitajska in Azija, nekateri tradicionalni poslovni centri, kot je Nemčija, še vedno močno. Če greste v Nemčijo za poslovanje, je pomembno, kot kdaj koli prej, da se prepričate, da razumete, kako poslovati v Nemčiji, preden prideš tja, in se prepričaj, da razumete morebitne kulturne razlike.
Zato sem si vzela čas za intervjuja strokovnjaka na področju kulturnih razlik, gospa Gayle Cotton. Gospa Cotton, predsednica Circles of Excellence, Inc., je dobesedno napisala knjigo o krmarjenju kulturnih razlik: recite karkoli k vsakomur, kjerkoli: 5 ključnih besed za uspešno medkulturno komunikacijo. Priznana avtoriteta je medkulturna komunikacija.
Katere nasvete imate za poslovne potnike v Nemčijo?
- Nemci pogosto uživajo razpravljanje o politiki in ugotovili boste, da so zelo odkriti. Ne sodelujte v politični razpravi, razen če ste dobro obveščeni.
- Dajanje komplimentov ni del nemškega poslovnega protokola in običajno povzroča le zadrego ali nelagodje.
- Ne uporabljajte standardnega ameriškega konverzacijskega pogovora: "Kako si?" ki se lahko šteje za površno.
- Preveč nasmejane in javne geste naklonjenosti se namenjajo, zlasti v poslovni kulturi. Ti prikazi so namenjeni družinskim in bližnjim prijateljem.
- Čvrsti in kratki roki v času prihoda in odhoda so standardni.
- Stik z očmi med uvajanjem je resen, neposreden in ga je treba vzdrževati, dokler se oseba obrača na vas.
- V skladu z nemškim poslovnim protokolom najprej vstopi najstarejša ali najvišja oseba.
- Nemci so nagnjeni k intenzivno analitičnim mislecem. Objektivna dejstva so podlaga za resnico v nemški poslovni kulturi, čustva pa so nepomembna, zlasti v pogajanjih.
- Nemški poslovneži so nagnjeni k temu, da so do novih idej in konceptov neprimerni, dokler niso dobro raziskani.
- V podjetju Nemci ne delijo informacij med različnimi ravnmi iste organizacije. Vendar pa mlajša generacija postaja vse bolj odprta.
- Prožnost in spontanost niso pomembne lastnosti nemške poslovne kulture. Koncepti, kot so "brainstorming", "risk-taking" ali izpodbijanje pravil in pooblastil, niso nujno zaželeni.
- Na splošno nemški gospodarstveniki neradi naredijo nekaj drugače, razen če razlog ni le izjemno prepričljiv, temveč tudi dokazan.
- Poslovna srečanja se obravnavajo kot resne priložnosti. Humor in šale so namenjeni druženju.
- Pomembno je, da na sestanek prinesete skrbno načrtovan, logično organiziran predlog.
- Ko pripravljate promocijsko ali predstavitveno gradivo, se zavedajte, da so nemški gospodarstveniki ponavadi nezahtevni z bleščečim oglaševanjem, ilustracijami in nepozabnimi slogani.
- Brošure, namenjene nemškemu trgu, bi morale biti resne, natančne in podrobne ter zahtevati dokaze.
- Nemci so lahko zelo občutljivi na kritiko sami, zato morate storiti vse, kar je v njihovi moči, da se jim izognete neugodno.
- Medtem ko so Nemci na splošno raje ohranjali zvok formalnosti, lahko postanejo zelo čustveni, če postane njihov občutek reda in rutine izzvenel.
- Nemci na splošno so zelo zasebni ljudje. Nikoli ne diskutirajte o osebnih zadevah med poslovnimi pogajanji. Pomembno pa je, da razvijate tovarišstvo s svojimi sodelavci, še posebej, če jih boste morali dolgo obravnavati.
Kakšni nasveti o potezah?
- Izogibati se je treba znaku "OK" (oblikovan tako, da je konica palca dosegla vrh kazalca).
- Prav tako je najbolje, da držite roke iz žepov in se izognete žvečilni gumi.
Kaj je pomembno vedeti o postopku odločanja?
- Odločanje v nemški gospodarski kulturi je počasno, dolgotrajno in vsa podrobnost, ki se nanaša na vaš predlog, bo skrbno preučena.
- Čeprav se boste v začetnih pogajanjih verjetno lotili številnih ljudi, bodo le na vrhu vodstvene hierarhije odločale in bodo celo obveščene o njih.
- Nemški poslovneži bodo predstavili logične in pogosto bistvene argumente za podporo njihovega položaja.
- Nemški podjetniki ne bodo enostavno koncesije. Vendar pa bodo iskali skupno podlago in to je vaša najboljša pot za napredek, ko pogajanja dosežejo zastoje.
- Pogodbe se zelo resno obravnavajo v nemški poslovni kulturi. Vse dogovorjeno pisno je skoraj zagotovljeno.
Katere vrste tem so primerne (ali neprimerne) za pogovor?
- "Majhen pogovor" ni del kulture v Nemčiji. Pogovor se osredotoča na vprašanja o vsebini in resničnem interesu. Za površinske poizvedbe ali opazovanja se malo uporablja.
- Ne moti drugih. Vsakemu zvočniku pustite, da pred odzivom naredi svojo točko.
Katere so nekatere dobre predloge za teme pogovora?
- Šport, zlasti nogomet, kolesarjenje, smučanje, tenis in pohodništvo
- Vsaka tema, povezana s potovanjem
- Pivo je vedno dobra tema pogovora. Nemčija proizvaja nekaj najboljših piv na svetu, in začinjeni pivci uživajo v primerjavi in kontrastu kakovosti različnih vrst piva.
- Hrana in izrazita nemška kuhinja, pa tudi nemška vina. Veliko belih vin, kot je Riesling iz Alzasa, so znane po vsem svetu.
- Arhitektura, progresivna nemška mesta, kulise, narava in slikovite domove na podeželju.
Katere teme izogibajte nekaterim temam pogovora?
- Vse, kar je povezano z drugo svetovno vojno ali holokavstom.
- Osebna vprašanja, dokler razmerje ni bolje ugotovljeno.
- Delovno in družinsko življenje je običajno ločeno, zato se držite posla v roki.
- Aktualne dogodke in politiko, razen če v resnici veste, o čem govorite, saj se nanaša na globalni ravni.
- Nemčija je zelo ponosna kultura, zato se izogibajte kritiki ničesar, ki se nanaša na Nemčijo ali nemški narod.