Q & A z Randyjem Alleyneom, predsednikom GOGO Vacations
V: Gospod Randy Alleyne, za kratko obdobje ste bili predsednik GOGO Worldwide Vacations. Ena od vaših prvih pomembnih pobud je " Travel Agent First ". Povejte nam, kako se je to zgodilo.
O: Zadnjih nekaj mesecev sem si dal prednost, da razumem, kaj je pomembno za potovalne agencije. Poskusili smo na nekaj mestih. Nismo želeli storiti, kar počnejo vsi ostali. Želeli smo skoči.
V: Ali je bilo nadomestilo za agent najpomembnejše za vas?
O: Ko sem srečal usmerjevalni odbor, so mi dali veliko informacij o vprašanjih, ki smo jih morali obravnavati. Možnost zaslužka je bila ena od številnih stvari, ki jih je bilo treba vzpostaviti. To je bilo najlažje. Ni bilo naložb, ki sem jih moral narediti. Ni mi bilo treba dodeliti ničesar. Pregledal sem način poslovanja. Odločili smo se, da ne bomo samo posredovali številkam. Dali jim bomo razvrstitev.
V: Ali opisujete tri nove stopnje, ki ste jih določili?
O: Da. Prvi je agent za rezervacijo. To gledamo kot na nov odnos. Morda so bili v podjetju že 20 let. Ampak s stališča, kako se ukvarjajo z nami, so še vedno nove. Moramo jih poskrbeti in jim dati razloge, zakaj bi morali poslovati z nami. Ponujamo jih, da lahko servisirajo stranko.
Druga stopnja je partnerski agent. To je večja skupina.
Ti agenti vodijo funkcionalno podjetje. Našli so dobro vrednost z nami in želijo, da svoje poslovanje na naslednjo stopnjo. Poudarjamo izobraževanje in interaktivno platformo. Delamo z roko v roki, da bi našli nove rešitve, ki jim bodo pomagale razumeti, kdo je njihova stranka. V tem prostoru je do 25 odstotkov več možnosti zaslužka.
Premier predstavniki nas vodijo z velikimi posli. V resnici delamo na pomembnih priložnostih za posredovanje tega podjetja.
V: Ali nam lahko natančneje poveste, kaj so komisije?
O: Ne bomo delili, kaj so dejanske komisije. Ne poudarjam samih komisij. Ne gre samo za provizijo. Zaslužek je le njegov del. Obstajajo še druge pomembne stvari, ki jih uvajamo, kot so izobraževanje in tehnologija. To je samo prva faza v kaskadi objav.
V: Kaj nam lahko poveste o novih platformah, ki jih uvajate?
O: Imamo nekaj revolucionarnih platform, ki jih prinašamo. Prvi se nanaša na prodajne klice. Prodajni klic prototipa vključuje managerja za razvoj podjetij, ki gre iz ene agencije v drugo. Vodja našega podjetja ima pogosto 1500 agentov na svojem trgu. To bi lahko trajalo sedem ali osem mesecev, da jih obiščete. Ampak uvajamo virtualno platformo. Agentju pošljemo povezavo, s katero lahko kliknejo takoj zemljišče na platformi namizja BDM. Lahko vidijo popolno predstavitev naših izdelkov in storitev. Vse podatke za svoje poslovanje si lahko ogledajo v realnem času, v interaktivnem načinu s prodajalcem.
V: Ali ste beta testirali že sistem?
O: Hvaležni smo agenti, ki so doživeli sistem. Pravijo, da imajo podporo partnerja. Naš BDMS ima vedno najsodobnejše tablete z njimi. Vsakič, ko agent pokliče reči "Zdaj bi rad izvedel prodajni klic," lahko vidijo, da se BDM premika po njegovem zaslonu. To je res odlična tehnologija.
V: Kakšna druga nova tehnologija, o kateri nam lahko poveste?
O: Mi smo beta testiranje proforma. To je enosmerna trgovina za zastopnike. Dokument z eno stranjo z vsemi finančnimi podatki za poslovanje tega zastopnika. Ima uspešnost prodaje, dobičkonosnost, zaslužek, prodajo v preteklem letu in mešanico izdelkov. Agenti ga lahko uporabljajo za resnično razumevanje, kje se dogaja njihovo poslovanje. To je nekaj, kar smo zgradili v hiši. Agenti, ki so to doživeli, nam pravijo, da noben drug dobavitelj ne more zagotoviti takšne ravni podrobnosti.
Še posebej je koristno, če agent želi videti svoj potencial. Če imajo v prodaji 3 milijone dolarjev, jim bomo sporočili, katere spremenljivke potrebujemo za 4 milijone dolarjev. Agenti to ljubijo.
V: Kako je vaše predhodno ozadje pomagalo pri iskanju teh inovacij?
O: Moje prejšnje življenje je imelo dve edinstveni izkušnji. Začel sem izvajati kariero z Walmartom in tam si tako izpostavljen. Obstaja toliko premikajočih se delov, morate biti pametni. Potem sem šel v Circuit City, podjetje, ki se je resnično trudilo, da bi se zateklo v razmišljanje. Bilo je vse o novih pripomočkih in razburljivih stvareh, vendar so bile toge in se počasi prilagodile. Ko sem se pridružil GOGO-u, sem spoznal, kakšne so priložnosti in kaj potrebujejo.
V: Kakšne pripombe imate pri poslovanju organizatorjev potovanj na splošno?
Verjamem, da vsi ne moremo nadaljevati z enako storitvijo na enak način. V tej industriji se mi zdi, da je preveč blagovnega pristopa k servisiranju naših agencij. Ne gre samo za destinacije. Toda, ko sem prišel sem, to je bila naša disciplina. Kot opazujem konkurenco, to opazujem kot standardno. Industrijo moramo ohranjati inovativno in vznemirljivo ter jo moramo še naprej upoštevati. Nisem prepričan, če se bodo moji kolegi odločili slediti, iti v drugo smer ali ostati tam, kjer so. Ampak moramo stvari ohranjati inovativne in pomembne za zastopnike. Ne želim samo premikati izdelek po ceni. Želim si, da bi bili vir za izobraževanje, edinstvene in inovativne platforme in orodja.
V: Kateri dodatni izdelki in orodja boste uvedli v prihodnjem letu?
O: Imamo skupek izdelkov, ki lahko pomagajo razviti poslovanje naših zastopnikov. V naslednjih nekaj mesecih jih bomo kaskadirali. Imeli bomo nove koncepte na družinskih potovanjih in učnih konferencah. Fams ne bo preprosto priložnost, da se odpravite na turnejo. Prinesli jim bomo priložnosti, da bi doživeli, kakšno je, kot da bi bila stranka. Pomembno je, da pojdite v državo in veste, kako je biti tam. Ko sem vstopil na prvo družinsko potovanje, sem bil v destinaciji štiri dni. Nikoli nisem imela možnosti videti soseske. Ves čas sem bil v letovišču. Želimo agenti, da imajo čas, da sami izkusijo destinacijo. Želimo, da gredo ven, uživajo v domači kuhinji in ljudeh.
V: Kaj pa sprememb v učnih konferencah?
O: Delali smo izložbe in učne konference. Vstopil sem in 150 agentov in 50-75 dobaviteljev. Vprašal sem agenta o tem in rekla je, da se ne pogovarja z vsemi, ki bi se želela srečati. Potem sem vprašal dobavitelju, kaj je iz njega izvlekel. Rekel je, "pet vizitk." To ni zelo učinkovito, če upoštevamo ves čas, denar in napora agentov in dobaviteljev preživijo za udeležbo. Torej smo to popravili. Zdaj učimo konference zjutraj. So resnični poslovni razredi na temah, kot je, kako biti boljši prodajalec. Nato opravimo hitrejše seje štirih minut, kjer se agenti prijavijo za dobavitelje, ki jih resnično zanima. Zdaj ti dobavitelji odidejo s 150-300 vizitkami in več desetimi trdnimi vodi. In agenti izginejo z novimi odnosi, na katere lahko gradijo, ko se vrnejo domov. Končamo z zabavo, visoko energijsko noto. To je nekaj, kar smo pilotirali, in to je ena od mnogih novosti, ki prihajajo.