Ostati na vrhu tisočletnega trga
Ste kdaj spraševali, kako je voditi globalno turistično podjetje? Naredili smo. Torej, sedeli smo s Casperjem Urhammerjem, generalnim direktorjem Contiki Vacations. Podjetje je del Travel Corporation, družine blagovnih znamk, ki vključuje tudi Insight Vacations, Trafalgar, Zbirko Red Carnation Hotel in zbirko Uniworld Boutique River Cruise Collection. Contiki je specializirana za izlete za potnike v starosti 18-35 let.
Pred prevzemom tega položaja septembra 2014 je bil Urhammer generalni direktor Groupon Australia in Nove Zelandije in soustanovitelj Groupon Denmark.
Je tudi svetovni popotnik, ki je nedvomno koristen v svojem sedanjem koncertu. Živel je po vsem svetu in začel poslovati v tech areni. In pustolovski duh Urhammerja (on je navdušen padalec) mu daje nekaj skupnega s tisočletnim demoom, za katerega je zadolžen doseči.
Rojen in vzgojen na Danskem, je Urhammer diplomirani ekonomist v mednarodnem pravu. Živi v Ženevi, vendar je govoril s podjetjem About.com na sedežu Travel Corp. v Anaheimu v Kaliforniji.
Contiki's credo je #NOREGRETS. To je filozofija, ki zagotovo velja za Urhammerja.
Q: Niste bili dolgo zaposleni. Kakšni so vaši vtisi?
O: To je zelo dobro voden posel. Nič ni prekinjeno. Nič ni treba popraviti. Dobro smo. Vzamemo nekaj v zelo dobrem stanju in poskrbimo, da bo še naprej naraščalo. Imamo srečo, da imamo demografske podatke, ki jih delamo. Vsi govorijo o tisočletjih v teh dneh. Delali smo z njimi, preden je bilo kul.
To počnemo že 53 let. Naše poslanstvo kot skupina je, da jih ujamemo, jih pospesujemo, dokler nimamo 35 let, nato pa jih prenesemo v naše druge blagovne znamke. Izjemno pomembno je, da ostanejo pomembni.
V: Ali vaše ozadje v tehnološkem prostoru pomagate?
O: Izvedba in dobava izdelka je nizka tehnologija, vendar zelo dobra.
V tej družbi je toliko strokovnega znanja in znanja. Obstajajo sinergije seveda, saj so del večje družbe, ki ima v lasti vrednostno verigo. Ljudje pridejo na delo za Travel Corporation in ostanejo v življenju.
Vse stvari, ki jih prinašam iz digitalnega ozadja, gre za to, da to prevedem v nekaj, kar je pomembno za to demografsko. Iščemo stvari, kot so orodja, ki jih Millennials uporabljajo. Vse, kar počnemo, je osredotočeno na stranke. Imamo isto spletno stran že osem let. Preoblikujemo jo. Veliko raziskav smo izvedli, kako bomo to spremenili. Ljudem bomo lažje raziskali, ali je Contiki prava izbira za njih. Popolnoma spreminjamo tehnologijo. Začela se bo začeti v začetku leta 2016.
Vprašanje: Millennials storiti vse, kar je na teh telefonih v teh dneh, kajne?
O: Ja, zato smo najprej gradili mobilne naprave. To je veliko lažje narediti stvari večje za računalniški zaslon, ki delujejo nasprotno. Osvežujemo tudi našo aplikacijo. To bo postala klepetalnica, lahko klepetate pred, po in med potovanjem s kolegi potniki. Klepetate lahko z ljudmi, ki bodo na isti turneji. Imate dostop do itinerarja, poznali boste vreme. Glavni namen bo ostati v stiku s tistimi, s katerimi potujete.
V: Kaj pa potniki, ki so še mlajši od tisočletij? Ali pričakujete, kaj je zanje pomembno?
O: Ne gre le za tisočletje. Gen Y prihaja okoli vogala. Zato moramo zagotoviti, da bo platforma trajala pet do deset let. Ampak mora biti tudi dovolj gibljiv in prilagodljiv, da bo poskrbel za to, kar bo naslednja generacija želela. V tej fazi nimam pojma, kaj je to mogoče.
V: Kako so tržne strategije razvile, da bi dosegle potencialne stranke?
O: Dne, ko ste lahko oglas objavili na papirju in počakajte, da telefon zazvoni, so konec. Tudi dnevi, ko ste lahko preprosto poslali brošure. Delamo tržno usmerjeno vsebino. Izdelujemo vsebino. Delamo z vplivalci, kot so znani You Tubers. Lansko leto smo delali z eno od zvezd iz igre Game of Thrones, da bi pripovedovali zgodbo o video in smo distribuirali ta video.
To postane vsebina, s katero se lahko mladi povezujejo. To je zanimiv način, da se mladi naučijo o nas. To vzbuja zaupanje blagovne znamke. Tako danes tržimo naš izdelek.
V: Torej pravite, da tradicionalno oglaševanje več ne deluje za vas?
O: Pogosto smo usmerjeni v vsebino in to lahko vsebino, ki jo ustvarjamo uporabniki. Družabni mediji, video posnetki, glasba. To je neverjetno zanimiv prostor. Porazdelitev, ki jo dobimo, je neverjetna. Kot primer, naredimo nekaj let, ki se imenuje The Road Trip. Vzamemo približno deset slavnih kokoši z nami. Nekateri od njih imajo na milijone privržencev. En milijon pogledov na YouTube je enako kot televizijska serija za Bravo. Velika distribucija.
Prevzamemo vplivnike po vsem svetu. Ponujamo jim fantastično doživetje. Objavljajo videoposnetke in dobimo dvojne števke milijonov ogledov. To je naš način, kako doseči ljudi in pripovedovati zgodbo o Contikiju.
V: katera druga vsebina izdelujete?
O: Izdelujemo na letni osnovi 20-25 video posnetkov. Delamo z zelo zanimivimi fanti, ki imajo predstavo na MTV. To se imenuje The Buried Life . Preden umreš, je 100 stvari. Igrali so košarko z Obamaom. Urejali smo jim, da imajo pivo s princem Harryjem v Londonu. To je televizijska oddaja, mladi fantje z apetitom za življenje. To je odlična blagovna znamka primerna za nas. Vzeli smo jih po Evropi z zmagovalci natečaja The Epic Bucket List. Imeli smo več deset tisoč vnosov.
Šli smo skozi Egipt in Evropo. Preživeli smo absolutno sreče, da bi tem mladim ljudem dali čas svojega življenja. Predstavljajte si, da pet ljudi na njihovem sanjskem potovanju s svojimi junaki, ki so jih navajeni na televizijo. Za nas je to dobro trženje. Plus smo končali z odličnim videom na poti. Ti videoposnetki so na našem YouTubovem kanalu, na kanalih influence. Veliko denarja porabimo za to, ki potroši potrošnike prek različnih kanalov. Večino našega tržnega proračuna porabimo za to.
V: Kako učinkovito je tovrstno trženje? Ali imate način za količinsko opredelitev?
O: Digitalni teh dneh je vse o matematiki. Če prikažete to veliko videoposnetkov, veste, koliko jih bo kliklo na spletno mesto. Vse je matematično. To je trženje leta 2015. Vendar tehnologije ne uporabljamo samo zaradi tehnologije. Vse je, da bi ljudem bolje razumeli Contiki.
V: Torej več ne kupujete oglasov v revijah?
O: Če mislite na oglase v potovalnih revijah, ne delamo preveč. Večinoma smo osredotočeni na potrošnike in na spletu. Stvari, s katerimi lahko kliknete, da pridete do naše spletne strani. Vendar pa so brošure tradicionalne v naši industriji. Še vedno imajo veliko vrednost za nas. Povprečna starost naše stranke v ZDA je 27. V tem času v življenju, ko gre z nami na potovanje, je verjetno največja naložba, ki so jo naredili. Brošura je potrditev, da je tisto, kar počne s svojim denarjem, vredno. Pokazali bodo svoje prijatelje in o njih razpravljali, posneli beležke. Brošura je neverjetno pomembna. Vsako leto moramo biti na žogi.
V: Navedite, kako pogosto so Contiki.
O: Imamo operacije v 55 državah. Imamo prodajne ekipe v sedmih. Imamo digitalne ekipe, tržne in operativne ekipe. Celotno poslovno poročilo poroča direktorjem in predsednikom, nato pa sebi. Imam zelo pametne ljudi, ki so usposobljeni za to, kar počnejo. To je definitivno globalno podjetje. Živim v Ženevi in potujem 200 dni na leto. Do konca delovnega dne v Evropi Amerika vstane. In ko bo Amerika spala, se Avstralija zbudi. Vse deluje zelo dobro. Leto do danes smo osem odstotkov, spogledujemo z devetimi odstotki. Kar zadeva dejanske številke, je to precejšnje.
Vprašanje: Kje Millennials potujejo v teh dneh?
O: Imamo program, imenovan Japan Unrivaled. To je postalo priljubljeno, kot bi ti ne bi verjeli. To je malo vroče točke za tisočletnike. Morate iti na turnejo tam in imamo popoln program za to.
Jadranje in križarjenje je tudi za nas zelo priljubljeno. Imamo križarjenja po Evropi in Aziji, sem se udeležil jadranja po Hrvaški. Bilo je super, da si ogledate lokacije mesta Thrones in videli delfine, ki skočijo v vodo. Imamo približno deset čolnov, ki jih najemamo tam. Zelo so udobni in imajo petdeset ali več potnikov.
Q: Contiki je predstavil koncept Travel Styles lani. Ali se to izkaže za uspešno?
O: To je res dobro. Kar smo se borili pred tem, je diverzificirati. Nismo želeli biti uvrščeni v samo en segment, ker imamo 300 različnih potovanj. Travel Styles je dober način, da to pojasnimo. Pomagal nam je, da se postavimo. Nekatere kategorije so bolj priljubljene kot druge. Križarjenje in visoka energija sta dva primera. Ampak vsi ne želijo vstati zgodaj in ostati pozno ponoči. Ljudje želijo različne stvari. Zato so bili uvedeni turistični slogi.
V: Kaj pa nove ture? Ali jih je pomembno razviti?
O: Ne bomo prišli veliko novih stvari. Nekateri od teh potovanj se niso spremenili že od zgodnjih osemdesetih let. Oni že delajo prave stvari. Pojdita na desna mesta. Tako srečni smo in blagoslovljeni. Imamo nekaj neverjetnih poslov. Od začetka podjetja smo delali z nekaterimi partnerji. Včasih je druga ali tretja generacija iste družine, ki dela z nami. Imamo nekaj neverjetno močnih odnosov, zlasti v Evropi. To je naš najstarejši in največji program. Ne more se premagati.
Q: Torej, stvari, ki jih iščejo starejši od 18-35 let, se niso spremenile v pol stoletja?
O: Resnično imajo. Ampak Ajfelov stolp je še vedno velik. Pojdimo na priljubljene destinacije, da vidimo priljubljene znamenitosti. To še vedno deluje. Morda smo morda spremenili nekaj restavracij na poti in zagotovo tržili drugače. Nekateri izbirni elementi so se spremenili. Pred petdesetimi leti nismo krstarili. Gotovo smo se razvili. Toda jedro tega, kar počnemo in kar vidimo, je ostalo enako. Formula ljudi, zabave in izkušenj ostaja enaka.
Q: Ali si Evropejci želijo enake stvari kot Severnoameriške?
O: Svet postaja manjši kraj. Za potnika, ki prinaša priložnost, da doživi stvari, ki so bile pred leti izjemno težke. Začeli smo izvajati evropske ture. To je temelj Contiki. Toda danes imamo tudi ture po Aziji. Lahko se odpravite na otok na Tajskem. Imamo ture v Latinski Ameriki. Nedavno sem bil v Peruju . Po poti Inka sem naredil Machu Picchu. Letos smo imeli licenco za štirisdnevno Inco Trail.
V: Povejte nam o poti Inke.
O: Primitivno je. To bi lahko pričakovali. Enodnevni prevod sem naredil. Ko hodite po poti Inke, to ponavadi storite v skupinah. Toliko je živali. Slišijo, da pridete in se skrivajo. Odločil sem se, da vodim pot. Takoj sem se lahko premikal, da živali niso imele možnosti skriti. Videl sem najbolj neverjetne stvari. Ptice, ki si jih sploh ne bi mogel predstavljati. Videl sem rjave medvede. Samo tečeš okoli njih. Videl sem rdeče rakunce. To je bil odličen način, da ga doživite.
V: Zdi se, kot da poskušate čim več turneje.
O: Vsaka priložnost, ki jo lahko, se pridružim turu. To je tako pomembno, da ostanejo všeč s potniki v svojih dvajsetih letih. Ljudem povem, kdo sem. Ponavadi so zelo radovedni prvi dan ali tako. Toda po enem dnevu jim ni bilo vseeno. Grem v bar in naročim pijačo, včasih pa ljudje pridejo k chatu. To je lep čas.
V: Ali ste se veliko naučili pri srečevanju s svojimi strankami?
O: Ja, in začel sem prvega dne na delovnem mestu. Sem se pridružil turneji v Londonu in z njimi potoval nekaj dni. Spoznala sem lepo mlado dekle iz Arizone. Bila je dobesedno prva oseba, s katero sem govoril. Vprašal sem jo, kakšna je bila njena motivacija za potovanje. Rekla mi je: "Casper, jaz sem prva v moji družini, ki zapusti Ameriko. Imel sem gorečo željo, da bi to potovanje. Ni bilo lahko, ker ne prihajajo iz bogate družine. Delam na podzemni železniški postaji in vzamem ves denar in pustim vse, kar lahko. Potreboval sem mi štiri leta. Jaz celo pojedel preveč Subway in pridobil nekaj kilogramov. Ampak jaz sem uspel. "
Si lahko predstavljate, kako je to poniževanje? Vedno jo bom obdržal v mislih. Ob tem kot prva izkušnja je bila resnično darilo. Moja največja odgovornost je zagotoviti, da vsak popotnik, ki gre na turnejo, dobi čas svojega življenja.
V: Kaj pa ponavljajoče in skupinsko podjetje?
O: Veliko se zgodi. Toda večinoma vidimo ljudi, ki potujejo sami. Več kot polovica podjetja, pravzaprav. To je popoln izdelek za to. Resnično spodbuja skupinski občutek, ko ste na turneji. Vsakdo se lahko dobro zabava, ne glede na to, ali greste kot par ali sami. Kar se tiče naše demografske narave, obstaja naravna omejitev ponavljanja poslovanja. Obstaja element tega. Radi bi ga povečali.
Ugotovili smo, da nam pridejo prvi in drugi potniki in pridobijo zaupanje. Izobražujemo jih, da postanemo popotniki. Mogoče tretji ali četrti čas, bodo šli sami. Včasih v poteh Contiki potujejo vseživljenjsko potovanje.
Naši izleti se ne širijo veliko. Glavni potisk bo ostal svež. Filozofija, ki jo želim prinesti, je koncept, ki ga imenujem osnovno izhodišče. Želite zagotoviti, da so vse vaše točke dotika blagovne znamke nad izhodiščno točko. Uber je zelo dober s tem. Ko pride avtomobil, je čist. Voznik nosi obleko. On skrbno skrbi za vas. On vam pošlje potrdilo po elektronski pošti. Te dotične točke so odlične.
Imamo številne stične točke, kot je naša spletna stran in aplikacija; klicni centri, organizatorji potovanj. V vseh njih moramo biti nad izhodiščno točko. Najti moramo točke, kjer bi lahko spustili spodaj in jih popravili. Na primer, ugotovili smo, da kraj, kjer začenjamo naše ture v Londonu, ni dovolj dober. Ne prenaša blagovne znamke. Torej, spreminjamo stvari. Želimo biti Red Bull, Apple ali Go Pro industrije. Poleg tehnologije smo osvežili našo blagovno znamko, tako da je vsakič, ko boste komunicirali z našo blagovno znamko, biti vesel.
V: Ali nameravate poiskati več potovalnih agencij o prodaji podjetja Contiki?
O: Vedno iščemo več trgovinskih partnerjev. Še vedno opravljamo sejme. Vsi konzorciji, s katerimi delujemo, na tak ali drugačen način. Majhen ali velik, imam zanimanje za vse. Za nas so tako pomembni. Želim si zagotoviti, da bomo ostali blizu njih in jih podprli. Naš ameriški trg je bil večji, kot je danes, in to želimo ponovno pridobiti.
Imamo nekaj načrtov, da bi agenti olajšali pridobivanje znanja o Contikiju. Zdaj se zanašamo na našo zelo dobro ekipo prodajnih direktorjev. Ne moremo doseči vsakogar. Nekateri ljudje se morajo tudi obrniti k nam. Agenti lahko pridejo k nam in jim povedali, kaj natančno naj storijo. Tiste, ki želijo delati z millennials, jih objemamo. Nekateri najuspešnejši prodajalci so v svojih petdesetih in šestdesetih letih. Pravkar sem srečal nekaj agentov, ki so do danes prodali več kot 100 Contiki turnej. Predstavljajte si svoje provizije. To ni nizka vstopnica.